如何判断潜力客户
为了帮助业务员拓展业绩，每个公司都有一套对潜力客户的判断标准。一般来说，判断一个客户是否具有潜力，有以下五个方面的考虑：
1. 支付能力。有支付能力的客户才有可能成为你的忠实客户，对你提供的产品或服务连续消费。经济收入决定购买力，购买力决定支付能力。高收入的人比低收入的人更愿意花钱购买商品或服务，经济状况良好的人更愿意购买商品或服务。
2. 购买需求。有支付能力并不代表有购买需求。对产品或服务有需求的客户才是理想的潜在客户。普通业务员容易犯的错误是，对任何一个有经济实力的客户都纠缠不放，想方设法达成交易，以获得较多的经济收益。事实上，这样做是毫无益处的。在客户没有表达或暗示其需求之前，强迫客户购买是不明智的。你只需要用简短而巧妙的话语诱发其潜在的需求，使其产生拥有这种商品的快感，或者让客户产生购买这种商品的欲望。
3. 决定权。如果客户有购买需求，并不意味着能够顺利达成交易。因为，他可能没有决策权。如果有决策权的人不支持他，交易将很难达成。因此，业务员必须了解销售对象中，什么人掌握着购买的决定权。如何掌握决定权人的支持度呢？可以从以下三个方面进行判断：一是决定权人听谁的意见；二是决定权人对你的产品或服务是否熟悉；三是决定权人对你的产品或服务持什么态度。
4. 购买习惯。客户的购买习惯决定其是否愿意持续消费你提供的产品或服务。这既取决于产品或服务的特性，也取决于客户的兴趣爱好。例如，喜欢喝咖啡的人习惯于喝咖啡，喜欢喝茶的人习惯于喝茶。如果业务员推销茶叶而向喜欢喝咖啡的客户介绍茶叶的好处，一定不会产生良好的效果。客户的购买习惯还与其个人经历、家庭背景、工作性质等因素有关。因此，业务员在推销产品或服务时，应该考虑一下自己的产品或服务是否符合客户的习惯。
5. 经济预算。在客户的支付能力、购买需求、决定权和支持度都得到确认之后，最后需要考虑的是客户的经济预算问题。经济预算往往涉及到客户的资金状况、投资方向、使用方向等问题。如果客户的资金状况不好或者投资方向不明确，可能不会考虑购买你提供的产品或服务。因此，业务员在向客户推销产品或服务时，应该考虑客户的经济预算问题，为客户提供一个合理的购买方案。
在寻找潜力客户的过程中，业务员需要不断地对客户进行综合分析，以了解客户的真实情况。同时，业务员还需要注意一些细节问题，如礼貌用语、谈话方式等，以免因一些小失误而失去潜在的客户。